Nunca será lo mismo preguntar, ¿qué tal estuvo el evento de anoche?, que preguntar, ¿te fue bien en el evento de anoche? Parecen preguntas muy similares pero en el fondo no lo son, ni vamos a obtener la misma calidad en la respuesta.
Mientras que las preguntas abiertas invitan a nuestro interlocutor a ser espontáneo, extenso, creativo y auténtico en su respuesta, las preguntas cerradas no solo invitan a un escueto “sí” o “no”, sino que sesgan en sí misma la respuesta, ubicándola en un contexto particular.
Así pues, ¿te fue bien en el evento de anoche? solo marca dos opciones dentro del terreno de “bien o mal”. Lo más seguro es que obtengamos un tibio sí, y en caso de que la persona esté con muchas ganas de hablar, llegará a un “sí, estuvo bastante bien”. Poca información ¿no les parece?
Por otro lado, ¿qué tal estuvo tu evento de anoche?, abre el abanico de respuestas y le exige a nuestro interlocutor escoger el calificativo adecuado para la ocasión. Podría decir “estupendo, conocí mucha gente”. Es una respuesta breve pero con mucha más información que la anterior.
Los negociadores profesionales de rehenes conocen esto y lo utilizan con sabiduría. Tienen claro cuándo y con qué objetivo utilizar un tipo de pregunta en particular. Aprendamos de ellos.
Las preguntas abiertas son las que inician con qué, cómo, cuál, cuándo, dónde, para qué y por qué, y tienen como objetivo buscar más información. Pretenden conocer el verdadero sentir o pensar del otro y lo invitan a extenderse tanto como él quiera. Son indispensables cuando queremos comunicarnos de fondo con el otro y saber realmente lo que sucedió o está sucediendo en su mente.
Las preguntas cerradas tienen como objetivo confirmar información. ¿Tienes hambre? ¿La pasaste rico? ¿Fue Susana? ¿Estuvieron todos tus compañeros? Si analizamos estas preguntas, las opciones de respuestas son básicamente “sí” o “no”, por eso se llaman cerradas. Son especialmente útiles a la hora de verificar una información que tenemos. Por ejemplo: ¿entonces no te dieron el permiso de conducir hoy pero con el papel de trámite en curso puedes conducir sin problema?
Cuando aplicamos esta técnica en nuestra vida cotidiana es increíble lo útil que puede llegar a ser. Es sencilla y nos ubica mentalmente en el tipo de comunicación que queremos y/o necesitamos en un momento determinado. Sin embargo, he de advertirles a los que tienen adolescentes en sus casas, que ellos se las arreglarán para convertir todas las preguntas en cerradas contestando a un ¿cómo te fue? con un simple “bien” o a un ¿quiénes fueron? con un escueto “todos”. ¡En esos casos debemos echar mano de habilidades que muy seguramente ni los más expertos negociadores de rehenes han desarrollado!
EL RETO PARA ESTA SEMANA:
Practica conscientemente hacer “la misma pregunta” en el estilo cerrado y abierto; luego observa la calidad de las respuestas que obtienes. Y si tienes la oportunidad de compartir este conocimiento con alguien, hazlo sin dudar. Probablemente sea divertido ensayarlo en complicidad con otra persona.
MÓDULOS DO IT SOBRE EL TEMA
Escuchar es una buena inversión genera consciencia de qué tan buena escucha es el participante y le enseña técnicas de escucha activa y lenguaje corporal, incluyendo el tema de preguntas abiertas y cerradas. Normalmente este módulo se complementa con otros como Entre más te extiendes… menos te entienden, Modelos mentales limitantes, Franqueza con mantequilla y mermelada y varios más, para desarrollar programas de liderazgo, trabajo en equipo o comunicación efectiva.
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